一

我是1964年初中毕业时报考军校参军的，1986年百万大裁军第一批转业，1987年3月回到上海，在部队干了24年官阶也到了团级。建国以后解放军经历过多次大裁减，军队干部都是被当做支援地方建设的宝贵人才接收安置的。而1986年开始的三年百万大裁军中，我们这些在部队几十年的干部却是被当做包袱处理的。军队要解决臃肿问题削减百万兵员，地方在改革之中冗员问题也很严重，军转干部不吃香了，接收安置困难重重。回想自己当年转业回上海的再就业之路，真像是打破了五味瓶酸甜苦辣咸说不上是个啥滋味儿！

每个人的生存作为都离不开所处的社会政策环境，在我们国家尤其是这样。我们那时的军队干部转业政策大致是，哪里来哪里去，即参军从哪里走的就回到哪里去，我是从上海走的就应该回上海去。我结婚成家在太原要想就地转业属异地安置就涉及到指标，一时半会难说能否解决，我还是想回上海就只好自己先走一步了，以后的两地分居、举家搬迁那都是你自个的事儿啦，组织上是没有政策帮你解决的。

回上海指标是没问题了，安排工作可是难度不小，你将面临的是再就业的复杂局面。那时是军转办联系接收单位和个人自主择业相结合，接收单位和个人双向选择相结合，说白了就是组织不包分配主要还是自己去找工作。地方已不把军转干部当香饽饽了，你要靠自己的努力去找一份工作，这无疑是在不公平条件下的再就业选择。我小学一年级和初二初三在上海读的，真正在上海生活也就是这三年；参军离家二十多年，结婚以后很少回家，对上海是陌生的，也谈不上什么人脉关系。离家时15、6岁，转业回来时已近40了。没有政策优势、没有年龄优势、专业技能优势，再就业之路必然是崎岖坎坷。当时还好我弟弟的一个同事在外经贸委干部处，通过他去了家外贸公司解决了工作问题。

既然不包分配，什么职级待遇就谈不上了。那时明确的是接收单位即使安排了，也不解决职级，能按当时的政策降职安排已属照顾了。我们一离开部队原先的职级就都没了，拿我来说当时是副团职务、行政19级一下子就全没了。我们可能也是最早打破终生制、铁饭碗的干部。转业时拿了三千元的转业费，20多年的青春、职务级别、功劳苦劳就统统一笔勾销。后来我所到某外贸公司就是把我分到了四等科室储运科（业务科一等、党办机关二等、行政科室三等、储运科四等）当个普通职员，不知道降了几级。企业没有行政级别，你的19级也就没了，企业工资搞不清给你赤膊工资每月105元说还是高的，以后调工资都没你的份，这个105元一直拿到了九十年代企业工资改革。

单身回沪不解决住房，这也是当时军转干部安置政策的主要内容之一。我是单身回来的就只有自己解决住处，我是住在了母亲家，后来弟弟还怕我占家里的房子不给我落户口闹矛盾，以至我回家两年以后才在单位里解决了个集体户口。家属小孩的随迁就更要靠你自己的法道去解决了，没有任何部门会帮你，因为没有相关的政策规定。兰敏不是从上海参军走的，所以拿不到回沪指标，之后只好托人从军队系统调动到了上海，孩子也随迁进了上海。

这些还只是开了个头，以后的就业之路也不会一帆风顺，还会遇到更大的挑战。我想千千万万的军转干部都遇到过我所遇到的问题。党和政府没有设计好相关政策法规，解决好各类矛盾问题，以至军队回地方的各类人员的安置问题如今已经成为影响稳定的一大社会问题，这绝不是危言耸听！

二

找工作难，做工作也不易。到了单位才知道别人都有一摊子事做，你来是多余的就呆着吧，我那时只能等待。我记得美国前总统尼克松在他的“六次危机”里有一句话大意是，一个人是不是能有作为不在于他有多大的才华和能力，而在于他是否善于利用历史提供给他的机会。这句话给我的印象是很深刻的。那时我就一边等待机会，一边上夜校读外贸实务和外贸英语，毕竟以前没搞过外贸要从头学起；一边处理家事，回来以后家庭生活遇到了不少困难和矛盾，也要一一化解。

弟弟不给报户口一拖两年多，没户口就没有身份证，没有粮油供应，那时粮油副食品还要凭票供应……。直到两年后军转办通知我，再不报户口就要注销了，我才不得已找了母亲的一位老同事通过市里人事局给公司打招呼落了个单位集体户口，此时才算真正落户上海。兰敏一时回不来先联系到长征医院进修，而后再托人通过部队系统调到了上海驻军。孩子读书也是问题，1987年夏天儿子转学来上海由于没上海户口是借读要交一笔费用。花点钱是次要的，关键是孩子的学习能跟上吗？孩子在太原时学习还不错，可威三小学入学测试语文数学都不及格，更糟糕的是上海小学四年级就开始学外语了，太原却要到初中，也就是说孩子外语是白纸一张。孩子那年该升六年级了，老师建议他再读一年五年级。我们想听听孩子自己的意见，问他你能跟上吗？孩子倒不缺自信心，说能跟上，于是我们就让他上了六年级。老师还建议我们给孩子请个外语家教，我想我是解放军外语学院毕业的，辅导孩子学外语应该可以吧，就婉言谢绝了。没想到我们孩子还挺争气，学习跟上了外语也没拉下，升初中时的外语考试全班就他一个100分。1994年他还考上了复旦大学。

最难办的是家庭矛盾。上海住房困难那时是全国有名的，我们家虽还可以但也只有两间房间。大的一间弟弟一家占用，我回来以后就住在小房间里，和母亲睡一张大床。弟弟不让我落户口，母亲因为家里的矛盾郁郁寡欢生病住了医院，我和弟弟每天晚上轮流到医院陪护。那时我白天要上班，晚上读夜校，隔天去医院陪护母亲，也真是够辛苦的。我因为顾忌母亲的身体也没把落户口的事情诉诸法律。母亲出院以后就去了太仓妹妹家避开了，兰敏和孩子来了以后我们就挤在小房间里，这样凑合了两三年。直到1991年我担任公司副总经理以后分到套一室户我们才离开母亲家真正有了自己的家，那时已是转业回沪快五年啦！

这样的日子在不经意间流逝，终于来了一个不是机会的机会，科长叫我参加清理仓库工作小组。我们公司是经营茶叶进出口的老牌外贸公司。在计划经济体制下每年都是新茶下来时按计划收购大量的茶叶，然后再按计划订单出口，茶叶的储存使用了百万平米面积的仓库。随着外贸体制的改革变化，公司的茶叶收购计划逐年减少萎缩，许多仓库已闲置多年，可公司每年却要付出上千万的仓储费用，极大的影响了经营效益。计划经济体制下花的是国家的钱没人心疼，自负盈亏以后公司不得不对这一块下手了。科长领着我们各个仓库转了一圈，讲了讲大家早已知道的现状，就吩咐我再摸摸实情给公司提出个建议来，等公司拍板解决。后来我才知道他们已经看过多次也提过不少建议了，公司就是下不了缩减仓库的决心。这里面还有一层原因就是每年仓储这一块的回扣、逢年过节的农副产品是职工奖金福利的一大来源，谁也不想去动它。我心想这可是个棘手的事情，我又没有拍板的权力，还会影响到职工的奖金福利，不能掉以轻心啊！

三

我花了好几天时间翻阅了公司几十家仓库的资料，又请教了办公室的老法师。老法师神神秘密地跟我说，这个里面老复杂的，你是不是找公司的法律顾问咨询咨询？我心领了，他是在推脱也是在指点。于是我就找到了我们公司的法律顾问，上海第三律师事务所的邵律师和季律师，那时三所还是上海唯一的涉外律师事务所呢。我先后几次陪同律师跑了公司在上海、杭州、南浔的一部分仓库，还梳理研究了仓库的各类法律文书，终于理出了些头绪。

我在部队最后一站就是在我军唯一的战略防化器材仓库工作的，对仓库工作还不是一无所知。我们部队的仓库是全军现代化机械化自动化的试点，应该说是相当不错的，再看看现在公司的仓库真是天壤之别，不过就是盖个房子放放东西罢了，太简陋了！这些个仓库细分一下有公司自属的和下属企业的，杭州、南浔仓库是解放初接管使用至今的，还有相当一部分是租用的农村仓库，产权关系各不相同。经济关系上合同情况也各不一样，有的有合同，有的没合同，有的合同过期了，有的合同还没到期，最主要的是相当一部分仓库已经闲置多年。根据律师的意见，属产权关系的要按产权关系的相关法律解决，属经济合同关系的按合同法解决，只要你们公司拿出个意见就可以分别处理。这样一来我心里有底了，和领导汇报了情况提出了建议。此后在领导的支持下实施了缩减仓库的一些措施，公司自属下属的仓库充分利用；杭州、南浔产权关系复杂的通过法律途径处理；农村的租用仓库有条件的马上停租。那一段时间仓库缩减取得了成效，几十万平米的农村仓库减掉了，减少了上百万仓储费用。最主要的是我抓住这个不是机会的机会学习了地方经济工作的知识和经验，也展示了自己的能力和才干。杭州、南浔仓库是到九十年代我担任公司副总经理分管储运这一摊时彻底解决的。印象最深的是解放初接管的南浔仓库，还涉及到小莲庄、藏书楼、张氏古宅等文物保护建筑，通过法律途径交还浙江政府，还拿回了数额不小的补偿金。

在储运科干了不到一年领导又叫我去工会了。我在部队多年做的是政治工作，政治工作就是群众工作，这和工会工作是相通的。那个年代是赵紫阳实行党委领导、经理负责、工会监督“三驾马车”的企业制度比较好的时期，工会在企业里也有相当的地位。我们公司有十几个下属单位三四千职工，我就抓住这个机会到公司的各个基层单位和职工群众中去，深入了解了公司的基本情况。“生命在于运动，工会在于活动”，工会开展各种各样的活动，搞这些我还是熟门熟路的。但维护职工的权利，替职工说话就不是那么简单了，即使在赵紫阳时代也没有什么实质性的突破，我们也就是做一些表面文章而已。后来工会换届，我当选了副主席，有意思的是主席空缺叫我以副代正。因为工会主席是副处级，军转干部要降级安置，我在部队是副团只能到正科，所以以副代正，真是叫人啼笑皆非。

基辛格有一本书“选择的必要”我是读过几遍的。对我的启迪是，人的一生也会面临许许多多的选择，而一些关键时期或时刻的选择会影响到你的一生。那时我就面临过一次选择。市外经贸委工会的领导找我谈话想抽调我过来工作，我知道这是个不错的升迁机会。但公司里正在组建新商品开发部也需要人，这对我来说也是个难得的转到业务部门的机会。我想政治工作搞了这么多年了都是虚的，到地方了还是要往业务上发展学点真本领，我选择了留在公司里转到了新商品开发部。此后我才真正干上了外贸业务工作，适应的还比较快，1991年被提升为公司副总经理。

我的再就业之路的故事只是那个时代、那些往事的一个缩影。我们这个大迁徒的社会制度下有多少军人、三线人、垦荒人、筑路人、核试验人、知青、支内人，以至于如今最大的农民工潮，又会有多少说不清的故事和理不完的乱现象……

对利比亚贸易二三事

一

上个世纪九十年代我经历了特殊条件下对利比亚贸易的一段曲曲折折的日子。那是美国和西方制裁利比亚长达十年的岁月，那是在非正常情况下的贸易，那是我做外贸工作十几年最值得回味的商战，那时我曾经四次去过这个神秘的国家。

我最早接触到对利比亚贸易是在上个世纪的八十年代末，那时我们上海茶叶进出口公司一直派员常驻我国驻利比亚大使馆的商务处。我由工会转到业务部以后，为发展新商品出口就与公司的丁虹也是商务处的三秘有了联系。他告诉我美国等西方国家开始对利比亚实施封锁，利比亚国内的物资供应尤其是食品会越来越困难，应该抓住这个机会在公司原来做茶叶的基础上想办法上其他大宗的农副产品，比如番茄酱、白砂糖、白云豆、大米等等。他还告诉我商务处的刘参赞已为此几次回国向外交部、外经贸部作了汇报，还游说了多家外贸总公司，可是效果不明显。主要是担心封锁的风险大，运输困难，收汇难保障，都想看看形势再做决策。我那时刚到业务部门，只是个部经理没有拍板的权力，所以只是开始关注利比亚的事情。

洛克比空难的回顾

1988年12月21日，美国泛美航空公司的一架波音747客机在苏格兰小镇洛克比上空爆炸坠毁，造成机上259人和地面11人丧生，其中包括189名美国人。空难发生后，美英两国情报机构组成的调查组立即对空难展开调查，并最终于1990年秋天认定这次空难系利比亚航空公司驻马耳他办事处经理费希迈和利比亚特工阿卜杜勒?迈格拉希所为。次年11月14日，美英两国发表联合声明，要求利比亚交出凶手。利比亚虽然拘留了费希迈和迈格拉希，但拒绝把他们交给美英两国。

为了迫使利比亚交出嫌疑人，联合国安理会曾多次通过决议，对利比亚实施包括空中封锁、武器禁运和外交制裁等一系列制裁。1996年，美国又通过达马托法，对在利比亚石油、天然气领域年投资4000万美元以上或违反联合国对利比亚制裁规定的外国公司实行制裁。

在国际社会的压力下，利比亚被迫同意交出两名嫌疑人，但同时也提出对两人的审判必须在英美以外的第三国进行。

1998年，美、英和荷兰同意在荷兰按苏格兰法律对两名被告进行审理。1999年4月，费希迈和迈格拉希被移交给联合国代表，并前往设在荷兰的苏格兰法庭受审。2001年1月，法庭判处迈格拉希无期徒刑，后来将刑期改为27年。费希迈被无罪释放。

2003年8月，利比亚与美英达成协议，同意对洛克比事件遇难者家属支付总额约27亿美元的赔偿。同年9月12日，联合国安理会以13票赞成、2票弃权的表决结果通过第1506号决议，决定解除联合国因1988年洛克比空难和1989年法国联航空难事件而对利比亚实施的长达11年的制裁。

2004年2月26日，美国宣布取消对利比亚实施了长达23年的旅行禁令，允许利比亚在美国设立利益代表处。

2009年8月20日，英国苏格兰司法部长麦卡斯基尔宣布释放因制造洛克比空难而在英国服刑的利比亚特工迈格拉希。

利比亚号称社会主义国家

你也许不知道利比亚是“社会主义国家”。

1969年9月1日，由卡扎菲领导的“自由军官组织”发动军事政变，推翻了伊德里斯王朝统治，成立了以卡扎菲为首的革命指挥委员会，行使国家最高权力，并宣布建立阿拉伯利比亚共和国。1977年3月2日卡扎菲发表《人民权力宣言》，宣布利进入“人民直接掌握政权的民众时代”，取消各阶级政府，建立各级人民代表大会和人民委员会，改共和国为民众国，同时在全国范围内普遍建立各级革命委员会。1986年10月3日，又改国名为大阿拉伯利比亚人民社会主义民众国。

卡扎菲是阿拉伯国家中执政时间最长的领导者，即便在被西方制裁长达十年的过程中，凭借丰富的石油资源，卡扎菲控制的利比亚还是成为非洲最富裕的国家之一。2011年10月20日，在美国和法国等西方国家的策划已久的围剿下，卡扎菲在其家乡苏尔特被捕后因伤重不治身亡。卡扎菲长达42年的统治宣告结束，他的“利比亚沙暴”“绿色革命”“人民社会主义民众国”也随之成为历史。

二

1990年我已担任茶叶公司副总经理了，且分管新商品开发。手里有了拍板权，我有条件上对利比亚的贸易了。

1991年冬天丁虹回国探亲，我们俩多次长谈商讨抓住机会开展对利比亚贸易的问题。丁虹谈了许许多多利比亚国内的情况，这些都是第一手的信息。总的印象是制裁两年了利比亚的物资供应越来越紧张，尤其是食品。利比亚是石油资源国家，国民经济完全是依赖石油出口来运转。除石油工业外其他工业几乎没有，由于淡水缺乏农业也很少，食品、日用生活品等也完全依赖进口。现在美国和西方国家对利比亚实施制裁和封锁，地中海一海之隔的欧洲国家都暂停了与利比亚的贸易往来，利比亚国内的物资匮乏可想而知。利比亚政府已多次与中国大使馆联系寻求帮助，希望中国能伸出救援之手。

从丁虹的介绍中我也进一步了解了利比亚的国情和市场情况。我们公司与利比亚有几十年的茶叶贸易历史，以前只知道非洲是世界上绿茶消费最大的地区，占有了世界绿茶市场的90%。可却不知道茶叶和大米、白砂糖、番茄酱、白云豆等是他们阿拉伯人的生活必需品，这些东西那里的老百姓每天都要吃的。大米是主食就不必说了，阿拉伯人爱吃甜食白砂糖是缺不得的，非洲热绿茶也是天天要喝而且要放不少糖。可番茄酱、白云豆却是他们特有的饮食需求。他们把白云豆煮烂和番茄酱搅拌在一起，几乎顿顿都要作为主食或副食吃。这些个东西紧缺了就会极大地影响到老百姓的生活以至生存。

利比亚的供应体制跟我们计划经济时代差不多，这些大宗食品都是由政府的供应公司统购配给给百姓。政府配给的部分价格很低廉，能满足老百姓的基本需求，也就是说老百姓的生计是有保障的。顺便说一下，卡扎菲时期老百姓的福利待遇是相当不错的，教育和医疗全都是免费的。你就拿看病来说，医生的权力很大，他可以决定你的病是否需要出国治疗。如果他决定你出国诊治，所有的费用都由政府解决。你看他们的国民待遇比我们现在要好了不知道多少。当然这也是由于这个仅有几百万人口的国家，一年却有上百亿美元的石油输出收入来支撑的。

利比亚国内物资紧缺是毋庸置疑的，但最关键的是我们能不能利用这个机会做成生意，这是我和丁虹商谈的最多的问题。茶叶我们做了几十年了，对利比亚供应公司这个客户我们还是熟悉的。国际货运是外贸实务中十分重要的环节，虽然封锁了但海运没有停止，茶叶可以运过去其他商品也可以过去。无非是要找马斯基这样有实力的船公司，运费要更高一些。国际结算则是国际贸易中至关重要的问题，根据丁虹的介绍利比亚政府为了解决国内供应紧张的问题已经启动应急方案。利比亚供应公司进口大宗食品全部是采用由第三国银行开具即期的、不可撤销的、保兑的信用证、币制是瑞士法郎的结算方式，这在国际结算中是风险最小的结算方式了。国际货运和国际结算是最重要也是风险最大的两个环节，在利比亚遭遇封锁态势不明的情况下许多外贸公司不敢涉足也是可以理解的。而我们有了对以上情况的了解和分析，就不一样了。

还有一大问题就是组织适销对路的货源。我们经营茶叶出口有悠久的历史，虽然对大米、白砂糖、番茄酱、白云豆不熟悉，可都是农副产品也是触类旁通，到产区去解决，应该是问题不大的吧。大米出口是国家管制由粮油进出口公司统一经营，我们就不去碰它了。茶叶是我们公司的主营业务没啥问题，我分管新商品开发就把主攻方向定在番茄酱、白砂糖和白云豆上了。

这样一场特殊条件下冲破封锁线，扩大对利比亚贸易的战役方案就有了雏型。

三

1992年公司无锡梅园工作会议上，我向大会报告了抓住时机扩大对利比亚贸易，力争当年出口上千万美元的战役方案。与会的中层以上干部都以为是天方夜谭，可公司党政班子却给予了信任和支持。有领导撑腰，我决心放手一搏。春节过后丁虹要回利比亚了，临行前我们商定共同努力尽快迈出实质性的第一步。我还帮丁虹解决了一笔不小的回国的机票差旅费，也算是对利比亚贸易的第一笔投入。

我们新商品开发部门的员工都清楚对利比亚的贸易订单大难度也大风险更大，可大家都磨拳擦掌跃跃欲试。要做成订单与客户成交和搞清货源情况是第一步。丁虹回到利比亚以后很快就有信息反馈，供应公司得知我们愿意供货非常高兴，催促我们尽快报出价格和交货期达成交易。

农副产品都是靠天吃饭的，番茄酱、白砂糖、白云豆也就是西红柿、甘蔗、豆类都是一年一季。西红柿塑料大棚里那点量是不行的，只有新疆才有条件种植大面积的农田西红柿；甘蔗主要在两广，我们国家白糖还需要进口一部分才能满足需求；白云豆产区集中在云南和东北，由于国内需求不大所以种植面积有限。新商品开发部门分工跑遍了产区，很快就摸清了情况，确定了主攻方向。番茄酱放在了新疆的库尔勒，白砂糖放在两广，白云豆放在云南。这些地方有原材料的种植，有加工厂家和设备，且都是国内行业中首屈一指的企业。我们起定量就是千把百吨，他们听说有这么大的订单在价格上可以配合，可供货的数量和交货期有困难。我们要的数量太大，交货期太紧，都是他们没遇见过的情况，也有一个很大的因素就是对我们的能力有不小的疑问。我们根据国内外的行情，结合利比亚被封锁的实情报出了留有充分余地的价格和交货期，不出所料的是很快就成交了。搞过外贸的都知道签合同还不是实质性的成交，最关键的是必须收妥对我方有利的信用证。收到供应公司的信用证之后，我立即召集公司的审证高手并会同中国银行国际结算部的行家检查了信用证。为了规避风险我们坚持了必须是即期而非远期的支付条款，必须是允许分批装运而非一次装运的条款，必须是我方商检证书而非对方质检证的条款，当然还有其他一些修证意见可最主要的就是以上三条的修改。由于利比亚形势严峻供应公司要货十分迫切，我方的条件他们全部接受了，只是强调要保证质量尽快交货。供应公司是通过马耳他的瓦莱塔银行开出的信用证，我们对开证行的情况也做了了解，马耳他的情况在后面会提到的。

信用证的事情全部搞定，我们才敢下决心与货源厂家洽订要货合同，接下来就是正式启动组织货源和交货的战役了。此时我们成交在手的合同金额已过千万美元，收妥信用证年内要交货的金额也不低于合同金额。这可是一场由东到西，由南至北气势恢弘的的战役，那一年我们的全部力量都投入到了这场史无前例的战役之中。

四

货源的主攻方向确定之后，我马不停蹄地接连跑了新疆库尔勒、两广等产区，以直接掌握货源的第一手情况。这里面包罗万象也是一边学习一边实践，原料种植、成品加工、品质、包装、商标、运输、交货期……，太多了！我考虑最多的是品质、交货期和资金，这些是能否顺利履约的重中之重。资金是首先要落实的，我们收购的资金规模上亿，公司的自有资金微乎其微，资金来源的主要渠道是信用证打包贷款，剩余部分就要依靠科学严谨有效的资金运转模式来解决。当时我还着重解决了番茄酱的出口商标的问题。在国家商标局的支持下，用最快的速度注册了《茶花牌》番茄酱的出口商标。这些事情安排就绪后，我就立即准备赴利比亚实地考察那里处在封锁中的实际情况。

1992年的8月份我第一次来到了利比亚这个神秘的国度。处于封锁中的利比亚是没有任何飞机航班过去的，我们是取道布鲁塞尔飞抵地中海边与利比亚隔海相望的马耳他，而后由马耳他乘船渡过地中海抵达利比亚的。当时这是从海上进入利比亚的唯一通道，每天也只有一两班船开往利比亚，在海上行驶一个晚上就可到达的黎波里。船上的设备和卫生状况还不错，地中海的风光也很美，蓝黑色的海水映衬着晚霞和朝霞真好似一幅幅油画。我们在船上着实领教了利比亚的阿拉伯人对番茄酱的钟爱，他们吃饭时米饭、面条、面饼、菜，甚至牛奶里都要加番茄酱。我们可是消受不了，我这个当兵出身的还可以吃下去，另外两个就不行了，有一位闻见那味儿就跑到洗手间里吐了出来。

那一年仅有两三个中国的贸易小组进入利比亚开展贸易活动，而我们是最早抵达的。时隔二十年以后我看到消息报道美国和西方主要国家打击利比亚的战争中，中国动用国家应急措施从利比亚撤出了四万多中国的劳工，损失了四百多亿美元的投资。我就纳闷这样一个与美国和西方严重对立极不稳定的国家，我们怎么就会蜂拥去了那么多人，还投入了那么多资金？！我们那时这里可是个无人问津的地方，除了中国大使馆之外几乎看不到中国人，有条件出国的都挑好地方，没谁愿意去这种艰苦危险的地方的。

我们在利比亚的半个多月里亲身感受到处在封锁最严峻的时刻那里的物资极端匮乏。商店里所有的货架都是空空的，尤其是食品。在和供应公司的客户交谈时，他们更是急切地请求我们尽快交货以解燃眉之急。我大使馆的王厚烈大使在会见我们时分析了形势，希望我们抓住这个有利时机扩大对利的贸易。通过实地考察我们掌握了第一手的情况，西方对利的制裁正值严峻时刻，一时难以结束；利比亚急需大量物资，且年一百多亿美元的石油收入完全有支付能力；虽有经济封锁和空中封锁，但海运并未中断，周边国家的公路也依然开放；我公司与利比亚有多年的茶叶贸易关系对那里的情况比较熟悉，大使馆商务处还有我们公司的人，这些都是我们对利比亚实施集中销售扩大贸易的有利条件。我们供应公司经过多次谈判在已开展的贸易的基础上又成交了茶叶、白砂糖、番茄酱和白云豆等商品共计1800多万美元，且客户已安排开证。货源可以落实，马斯基可以承运，运费高一些，可我们在核算报价时已经考虑进去，结汇看来也是有把握的。现在看来已是万事俱备只等交货了，实地考察的效果是令人满意的。

途经马耳他使我们有机会了解这个有“欧洲乡村”之称的岛国。马耳他马位于南欧，意大利西西里岛南方90公里的地中海上中部。有“地中海心脏”之称，面积316平方公里，是闻名世界的旅游胜地，被誉为“欧洲的乡村”。这个著名的休闲度假地区，海湾立停满了来自世界各地的游艇，到处都看得到来自欧洲的观光客。虽然马尔他也有热情的太阳、清澈的海水、美丽的沙滩，以及璀璨的珊瑚礁，但是这些只是吸引观光客的一部分原因，马尔他最令人陶醉的地方，还有它独特的历史。人们都说世界上再也找不到像马耳他这样迷人的地方，在如此小的地方，却拥有那么多辉煌的考古遗址、文化古迹、传统建筑、手工艺品，以及各种标示人类文明进程的历史瑰宝。

我们更多的是关心马耳他的金融和银行业的情况。由于旅游业是马耳他的支柱产业，所以金融和银行服务业也很发达。马耳他的各银行机构可以混业经营，即各银行机构对银行业务、证券业务、保险业务、租赁业务等均可经营。银行资产并不主要来源于马耳他，客户也不以当地人为主，大多从事转账、投资、代理等国际性业务。汇丰银行（HSBC）和瓦莱塔（BOV）银行规模排名前两位，他们的业务占银行业总额的90%以上。供应公司通过瓦莱塔银行开出信用证，以及做国际结算是完全有保障的。

五

1993年我率团再次赴利比亚，此行正值圣诞节即将来临，无论走到哪里已是一派节日气氛，而我们却再次冲破封锁线访问利比亚，巩固和扩展已实施一年多的对利比亚的集中销售出口战役。在过去的一年多里，我们已成功地向利比亚出口了茶叶、白砂糖、白芸豆、番茄酱等利比亚急需的食品近两千万美元。因为这些食品都是政府配给百姓的生活必需品，所以利比亚政府非常感谢我们在他们极端困难的情况下所给以的帮助，并请求我们继续提供大量的食品帮助他们渡过难关。

我们有意识地将到达利比亚的时间安排在12月1日前后，就是为了着重了解联合国对利比亚加强制裁的决议刚刚生效，会对我们与利比亚的贸易产生哪些进一步的影响和困难。在利比亚期间，我们拜访了我国驻利比亚大使馆及商务处，充分听取了他们的意见，经过仔细的分析研究大家一致认为联合国通过决议加强制裁利比亚，对我们的贸易肯定会造成很大的影响和困难，但经过一年多的实践也使我们看到对利比亚的贸易还是有相当多的机遇和可操作性的。我们还在我驻利比亚代表的配合下，与供应公司进行了多次友好磋商。双方就一年多里的交货、结汇、销售、包装、运输情况交换了意见，衔接了93年最后一批货物的装运事宜，还经过认真协商签订了94年的意向和约，又讨论了拟发展的其他新商品。经过几番的工作，我们意识到1994年只要我们着力在价格、质量、交货期、管理等方面做好工作，对利比亚的贸易预计会有更大的发展，全年的出口额可在4000万美元左右。通过访问我们掌握了第一手的情况，首先利比亚对制裁没有丝毫屈服的表示，而且早有准备，其中最重要的就是资金准备；其次加强制裁是部分的，出于人道，食品的进口不会禁止，也不可能全部冻结他们的资金；其三欧洲一些国家从其自身利益出发，对加强制裁持反对态度；最后石油还没有禁运，今年利比亚的石油出口还可以有70—80亿美元的外汇收入。这些都证明对利比亚的贸易在安全收汇的前提下，完全可以继续扩大。

由于经济制裁向利比亚运输货物十分困难，这已成为我们对利贸易中最大的难点和瓶颈问题。地中海南线的突尼斯拉古莱特港，利比亚的的黎波里和班加西港，货物量很不稳定，一般船公司都不去，即使去运价也很高。如采用集装箱运输则更为困难，运价奇高让人望而止步。我们曾见到如此怪事，许多成色不错的集装箱被丢弃，高速公路沿途随处可见，码头的集装箱堆场甚至用集装箱来作围墙，这是因为利比亚除了石油没有其他出口货物，所以集装箱是进去了就出不来，造成集装箱运输的成本极其昂贵。根据了解的情况，我们在我商务处和驻利代表的配合下与客户进行了长时间的详细的磋商，寻求克服困难的办法。一是货价上要求客户充分考虑运价的特殊性必须协调一致；二是大宗货品与其他少量货物统盘安排，以大带小，以多带少；三是交货期统筹安排，尽量集中交货以便安排运输；四是加强装运质量的监督，确保运输途中的安全可靠，并及时跟踪装运及运输信息；五是集装箱运输尽可能选择突尼斯的拉古莱特港为目的港，以下采用陆运，以解决返箱问题；六是千方百计缩短备货时间，确保按期交货。我们一年多的工作和先后两次出访利比亚是卓有成效的。

我们那时就知道了卡扎菲的“大人工河”工程。利比亚是淡水资源十分缺乏的国家，人们的生活用水都是简单淡化后的海水。上个世纪九十年代头上我们在利比亚时，我大使馆的饮用水全是桶装矿泉水，而生活用水则是淡化海水。这种水还有微微的咸味，洗脸洗澡洗头冲过后还是黏黏呼呼的很不舒服。

1983年，卡扎菲的议会通过了关于大人工河项目的最终方案，按照此方案，50年时间里要建造长2485英里的混凝土管道，组成一个巨大的水道系统，从1300口水井中将淡水引到北方400英里以外的地中海沿岸城市。1984年“大人工河”项目正式启动，到卡扎菲倒台时已经完成前3个阶段的施工。1989到1991年，大约1500英里长的管道将淡水引向了3个巨大的水库，1996年将淡水引到了的黎波里，2007年则到达盖尔扬的东北部城镇。尽管目前利比亚国内的局势发生了很大的变化，但“大人工河”项目的最后两阶段还是会按计划在今后的20年内完成，连接之前已铺设好的各个子系统以及剩余城市，整个系统建成后能为四十万英亩农田提供灌溉水源，这将使卡扎菲许下的将沙漠变绿洲的宏伟誓言变为现实。

执掌利比亚政权期间，卡扎菲成功实施了这个令人难以置信的浩大的项目，在撒哈拉沙漠广袤的沙子下面铺设巨大的管道，将沙漠下古老的淡水湖的水引到利比亚各地，这个项目真可以和我们国家的三峡工程、南水北调工程齐名了。

六

1992年的第四季度是我们对利比亚贸易交货的第一个高潮。公司主要商品部的人马早早就开到了产区和装运港口，分布在新疆、云南、两广以及天津港、湛江港、上海港的万里战线上。番茄酱是在天津港装船，白砂糖是在湛江港装船，而白云豆是运至上海后做好包装再装运。我坐阵公司大本营指挥调度，处理各方面的情况。外贸实务中不少人会轻视装运这个环节，而我们从多年与国际客户往来的实践中懂得了装运的至关重要性，船期的质量、装船的质量、提单的质量关系到整个贸易的最终结果，也就是收妥货款。我们的员工懂得这个道理，都以十二万分的仔细完成全部装运工作。并在最短的时间里取得清洁提单，配以全套单据交付银行结汇。其时真是时势造英雄啊，形势的发展对我们太有利了，我们如期交货，单据送银行后很快就收进了上亿货款。那时人民币大幅贬值已经在10左右，很有利于出口；我们农副产品的退税率又是17%，这两项给我们增加了更大的盈利空间，弥补了运费的上涨还绰绰有余。对利比亚的贸易不仅做成了，公司还赚的盆满钵满。在随后的几年里我们在上海滩以至全国都占据了对利比亚贸易龙头老大的地位。

此后我又几次到过利比亚，格外感到这个饱受大国欺凌的国度是那么死气沉沉，毫无生气。大街小巷很少看到行人，城市里高楼大厦非常罕见，商店里的货架上看不到时令时髦商品，食品更是十分短缺，海关的工作人员还向我们索要茶叶和万金油，电视里基本没有什么娱乐节目，都是些听不懂的阿拉伯语新闻。我们只是在利比亚国庆的那一天才看到了参加反美示威游行的人群，他们高喊着反对美英法的口号，把美英法的国旗扔到脚下踩踏甚至烧毁，那会儿我们才看到了这个民族的激愤和强悍。我们也了解到他们在以自己的方式与超级大国抗衡，在建设自己心目中的阿拉伯社会主义国家。尽管许多人不了解，也不理解他们，但都知道他们的存在，他们的不可征服；一些大国还千方百计地染指他们的石油，挑起了纷纷的事端。在这种情况下他们知道只有中国才是真心实意地帮助他们，是在他们最困难的时候伸出援助的手。

我们还了解到近年来由于经济制裁利比亚国内的贸易体制也发生了新的变化。经营进口商品的私商迅速增加，尤其是经营生活日用品的私商日趋活跃，这也增加了我们的贸易机会。我们在那里还举办过小型贸易洽谈活动，有许多家客户前来洽谈。客户对我们开发的新商品很感兴趣，五金锁具、家用电器、纺织品、鞋类等商品都达成了贸易。这也告诉我们制裁在带来困难的同时也带来了机会，只要我们因势利导就可以做大对利比亚的贸易。

在利比亚期间我们还重点处理了一起严重的质量事故，在班加西我们亲眼看到了那批发生质量问题的货，心情十分沉重。客户坚决要求退货，而我们基于当时的具体情况没有接受客户的要求，只是表示在今后的贸易中对损失部分给以补偿，这也对我们双方今后的贸易关系带来了极大的负面影响。其后欧洲的客商也屏不住了，他们的商品重新进入利比亚市场，这也很大程度的影响了我们对利比亚的贸易。毕竟他们的产品质量优于我们；地理位置的优势他们交货快、价格比我们低得多；同时制裁对利比亚食品的进口也松动了，而后我们对利比亚的贸易也逐年萎缩了下来。虽然这一波对利比亚贸易的高潮只维持了几年，但它积攒的国际贸易的经验对我们来说却是弥足珍贵的。